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Um Tiro No Pé

Publicado em Recursos Marketing de Rede

Um dia, há uns anos, estava eu num evento da empresa de marketing de rede que representava na época, ouvi um orador de topo comunicar alguns ensinamentos interessantes.

Alguns deles recordo com carinho ainda hoje:

“O dinheiro não é bom nem é mau, é uma lupa que amplia aquilo que vocês são. Se forem bons, tornam-se melhores, se forem maus, tornam-se piores”.

“O dinheiro é como um cão: se formos atrás dele, ele foge, mas se soubermos incitá-lo, ele vem ter connosco.”

“Se não ganhas o que gostarias, é porque não ajudas pessoas suficientes a ganharem o que gostariam.”

É curioso que estas frases fantásticas depois não tivessem lá muita aplicação prática, porque a praxis era diferente e explicada da seguinte forma:

“O nosso negócio é como um saco roto. Temos de meter muitas pessoas no início para enchermos o saco rapidamente. Isso dá-nos um bom rendimento. Depois é só manter: colocar pelo menos o mesmo número de pessoas que vão saindo.”

Parece um bom treino de negócio, e parece fazer sentido. Faz sentido mas não está certo.Quem é que está preocupado com os desgraçados que entram na boca do saco e que depois saem pelos buracos, sem resultados?

Imagina! Estava o Zé muito tranquilo, sem sonhos, nem esperanças, vivendo  o dia-a-dia. Uma bela manhã, recebe um telefonema de um amigo para ver uma oportunidade. Ele vai. O amigo e o seu grupo acordam os sonhos adormecidos, suscitam outros, criam entusiasmo, o sonho de uma vida diferente para ele e para a sua família.

O Zé entra o negócio, mesmo com dificuldade. Faz o que lhe dizem para fazer, compra produtos, produz rendimento aos seus uplines, inscreve algumas pessoas que também compram alguns produtos e geram algum dinheiro para a rede. Sim,  para a rede, não propriamente para si mesmos. Pedem ajuda para fazerem crescer os seus negócios e mandam-nos “fazer mais do mesmo” (precisamente daquilo que não funcionou). Um dia , dois ou três meses depois de ter iniciado o negócio, vai embora desiludido e enterra os sonhos ainda mais fundo, para não correr o risco de voltarem à superfície. Os uplines, não se interessam lá muito, pois já tem mais dois ou três pessoas para ocupar o lugar do Zé no saco roto.

É lógico que este sistema não se baseia unicamente em recrutar pessoas, está muito preocupado com a retenção. Mas, em vez de procurar achar soluções reais para os distribuidores, usa uma forma de retenção interessante: as reuniões semanais de motivação.

Parecem úteis, estas reuniões de motivação, e provavelmente até são. Contudo o propósito que servem está enviezado: dão motivação sim, mas não melhoram os resultados porque não existe o resto: um plano de acção personalizado, adequado à pessoa, em que ela se sinta feliz e realizada.

Então o que a reunião semanal faz é encher-te de emoção sem consequências. Com isso a pessoa sente-se bem, sente que está no lugar certo, continua a tentar recrutar gente, a comprar produtos e a gerar rendimento para a rede. Isso mantém a pessoa um pouco mais de tempo “no sistema”.

O objectivo destas palestras motivacionais não é ouvir-te, atender aos teus desejos, dificuldades, ideias e ambições. Não. É garantir que, mesmo sem resultados, nem plano nem estratégia, nem realização pessoal, tu te mantenhas o máximo tempo possível, fazendo o que não gostas e gerando rendimentos para a rede.

É claro que toda a liderança insiste nessa reunião semanal pois sem essa injecção de “droga motivacional” tu desistirias muito mais depressa. Chamo-lhe “droga” porque se limita a inundar o cérebro de serotonina e faz-te sentir bem, apesar de isso não trazer qualquer benefício duradouro ao teu negócio.

O Jim Rohn, chamava a estas pessoas: “os idiotas motivados”, mas aparentemente ninguém se preocupava muito com isso, desde de continuassem a fazer volume.

A melhor motivação são os resultados.

Parece incrível como em algum momento da minha vida eu achei sentido nesta forma de trabalhar. É claro, é perfeito para quem tem um saco, mas péssimo para quem sai pelos buracos, que são pessoas a quem nós devemos o cumprimento de uma promessa.

Consegues imaginar a taxa de retenção a um ano de um negócio com esta filosofia? Uns 20%. No meu caso concreto, à época: 18%. Isto significa que, ao fim de um ano, somente 2 em cada 10 pessoas se mantêm no negócio. Sabendo que o dinheiro sério está na retenção, muito mais do que no recrutamento, temos aí um belo sistema de trabalho… para aquecer. Aliás, falando de residuais e de independência financeira, tudo isto é uma tragédia, pois no dia em que deixares de recrutar, a tua organização começa a morrer.

Uma filosofia errada de vida pode ser um belo de um tiro no pé.

As nossas acções derivam de uma determinada filosofia de vida. Naquele grupo o foco era realmente “dinheiro”, mesmo que fosse dito que não fôssemos atrás dele mas sim que aprendêssemos a atrai-lo, na realidade as acções que nos eram ensinadas tinham como finalidade trazer gente, fosse como fosse, e fazer volume custasse o que custasse.

Esse é o marketing de rede velho. O da perseguição de pessoas, das técnicas de envolvimento e de persuasão. Esse marketing de rede morreu.

O novo marketing de rede está alicerçado no “serviço”. Imagina a diferença:

• No marketing de rede velho, colocas o máximo número de pessoas para teres o teu cheque bem gordo: as pessoas servem os teus objectivos.
• No novo marketing de rede assumes um compromisso de trabalhares com elas até à realização dos sonhos delas (ou o teu patrocinador contigo).

Hoje já não existem nem sacos-rotos nem recrutamentos à pazada. O trabalho é profissional e ético e não pode ser de outra forma. Tem de respeitar o prospecto, identificar o que ele procura, achar soluções para os seus desejos.

Quando alguém se torna teu distribuidor, tens de identificar os seus sonhos, tens de poder dar-lhe o espaço para que realize o seu potencial e exprima o seu valor, ao mesmo tempo que tens de verificar quais os seus pontos fracos, o que é que ainda não sabe e que precisa aprender, e precisas de lhe proporcionar ferramentas que lhe permitam desenvolver-se.

Este trabalho tem de ser feito um-a-um. Precisas de desenhar um plano de acção adequado à sua personalidade, aos seus gostos, objectivos e às suas circunstâncias. O tempo da carneirada acabou. Hoje tens de valorizar o indivíduo e tens de o servir para que se realize profissionalmente, pessoalmente e que, em consequência, ganhe dinheiro sério.

Se não fazem isto contigo e/ou se não fazes isto com os teus distribuidores, temo bem que andes a perder o teu tempo a trabalhar à superfície em vez de trabalhares profundamente com cada pessoa nova.

O trabalho em profundidade com cada pessoa, gera amizade, companheirismo, cumplicidade e… resultados. Se pensares bem, não precisas de um batalhão de distribuidores, se eles estiverem comprometidos. Se tiveres somente 5 na primeira linha, cada um deles tiver também 5, e por aí fora, ficas mais rico do que alguma vez sonhaste.

Lembras-te das métricas do velho marketing de rede? 18% retenção? Com esta filosofia de trabalho os números sobem a mais de 60%. E, curiosamente, toda a gente no grupo se sente melhor, mais feliz, apreciada e produtiva.

Há um pequeno “senão” contudo.

Não basta ter a filosofia de trabalho certa, precisas também de ter um método, ou um “sistema” como lhe queiras chamar, que dê corpo a esta filosofia.

Depois da filosofia e do método, precisas de um grupo de pessoas sintonizadas na mesma frequência e que criem o ambiente onde cada distribuidor tem o que necessita para crescer a todos os níveis.

O nosso negócio não é vender bens nem recrutar pessoas: é contribuir para criar pessoas melhores: mais generosas, produtivas, de elevada auto-estima mas com humildade para ajudar e deixar-se ajudar.

E deixa-me que te diga uma coisa: no dia em que achares que sabes o que é melhor para o teu prospecto e tentares impingir-lhe a tua ideia, esse é o dia em que dás mais um tiro no pé. Ele não está ali para que tu construas uma grande organização e ganhes muito dinheiro. Tu é que estás ali para que ele realize os sonhos dele, sejam eles quais forem, e que podem ser bastante diferentes dos teus.

Tu, como prospecto ou como distribuidor, tens direito a que o teu patrocinador cumpra a promessa de liberdade financeira que te fez, proporcionando-te os meios as ferramentas e o  ambiente propícios para desenvolveres o teu potencial, expressares a tua personalidade e o teu valor e realizares os teus próprios sonhos.

Não te esqueças, a cada tiro no pé ficas mais coxo. Desconfia quando te disserem para fazer mais do mesmo, se o que tens feito até agora é dar tiros em ti mesmo.

Abraço forte.

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