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Paguei Caro Para Aprender- Lições 4-6, de 6

Publicado em Iniciantes, Recursos Marketing de Rede

Continuação das 6 Lições acerca do que Não-Fazer que eu aprendi ao longo de 3 anos e meio numa empresa de multinível. Ver as primeiras 3 aqui.

- Deixar o Cérebro nas Outras Calças

É verdade que o principal segredo do sucesso em qualquer que seja a empresa, é um sistema. Esse sistema, supostamente, deve ser replicado por todos os membros, da mesma forma.

Esta crença, de que toda a gente tem de ser autómata na execução de um conjunto de actividades a que chamam “sistema” faz com que muitos erros sejam cometidos. O principal é que ela elimina o contributo pessoal, o potencial individual de cada pessoa.

O meu patrocinador na empresa em que estive durante 3 anos e meio, era uma pessoa que tinha uma visão acerca do futuro. Ele achava que a Internet seria uma ferramenta incontornável no sucesso do multinível. Então começou a aprender como utilizá-la. Foi a primeira pessoa em Portugal a fazer publicidade no Google para palavras como: multinível, trabalho a partir de casa, oportunidade de negócio. O famosíssimo slogan “Tem computador? Rentabilize-o!”  foi criação dele.

Eu conheci-o precisamente porque eu tinha uma empresa que desenvolvia soluções de Internet e ele procurou-me para colaborar com ele nesse projecto. A minha empresa foi contratada e, pouco depois, eu insisti para ser patrocinado e iniciei assim o meu percurso no marketing de rede.

Em todas as reuniões de grupo, e em todas as formações (sim, todas) a Internet era fortemente despromovida com o não menos famoso cliché: “Vai mas é para a rua falar com pessoas!”. Enquanto isto acontecia todos nós íamos aprendendo, com tentativas e erros.  O meu patrocinador foi apelidado depreciativamente de “o engenheiro” ao mesmo tempo que todos repetiam clichés do tipo: “não é preciso inventar, mas sim eventar.”

O que é verdade é que os métodos e acções que toda a gente usava e que tinham criado a fortuna dos líderes, tinham funcionado bem… 10 anos antes. Agora funcionavam cada vez menos e cada vez pior.

Contudo como a cultura da empresa era a do carneirismo e da des-individualização. Toda a gente pensava estar na direcção certa e não admitia que a liderança estivesse errada, afinal de contas os líderes é que tinham o cheque. Por isso os distribuidores não somente repetiam tudo o que lhes diziam e ensinavam como tinham perdido todo o sentido crítico e senso comum. Literalmente como se tivessem deixado o cérebro nas outras calças.

Deu-se então esta situação tão interessante: o negócio de todos começou a decrescer e a liderança só reclamava “façam mais do mesmo!”. Ninguém podia tentar fazer outra coisa porque era logo apelidado de “engenheiro” e activamente ridicularizado nos eventos, não fosse ele ser uma má influência para os atrasadinhos dos seus downlines sem cérebro e sem personalidade própria.

O que a liderança não se apercebia, ou não queria saber, é que cada um dos downlines tinha e tem vontade própria, respeitabilidade, amor-próprio e muitos talentos por desenvolver. Um bom sistema abraça o indivíduo. Tem um tronco comum mas é maleável para incluir a diferença e permitir o desenvolvimento do potencial de cada pessoa.

Lição 4: Um charlatão cria seguidores um Líder cria líderes.

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- Agora Desenrasca-te!

Se estiveres numa empresa de venda-directa que também usa multinível, então terás de fazer bastantes vendas. O volume pessoal mínimo é, tipicamente, bastante elevado. Isso faz com que tenhas um trabalho de gigante para conciliar vendas a 20 ou 30 clientes todos os meses (se os conseguires), o recrutamento e ainda o treino nas tuas actividades diárias.

A forma como quase toda a gente conseguia manter os mínimos era vendendo produtos por grosso aos novos distribuidores. Assim poderias concentrar-te no recrutamento e, ao mesmo tempo, fazer o teu volume pessoal.

Havia por isso uma fome de recrutamento absolutamente insaciável porque alguém que, para entrar, comprava milhares de euros em produtos, não iria comprar produtos tão cedo. Aliás, teria de se focar em vendê-los e, enquanto tenta fazer isso não se pode focar no recrutamento.

Então dava-se um fenómeno interessante. Como um patrocinador tinha acabado de “vender” uma montanha de produtos ao novo distribuidor e sabia que não iria poder ganhar dinheiro com ele tão cedo, a atitude dele em relação ao novo era: “agora desenrasca-te”. É compreensível porque ele tinha de ir recrutar outra pessoa que lhe proporcionasse o volume mínimo de novo.

Toda a gente na empresa sabia que, sem uma base de clientes, aquele negócio ficaria frágil, mas a verdade e que 80% das pessoas detestam vendas e tinham-se inscrito pela oportunidade multinível e não pelas vendas.

Quantas vezes eu vi isso a acontecer? Não as contei. Muitas. Eu mesmo fiz isso muitas vezes. Foi essa a prática que eu vi e dupliquei.

Porque é que eu fiz essa coisa abominável? Eu nem tinha noção da barbaridade que estava a cometer. Alguém que tinha acreditado em mim, que investiu milhares de euros num projecto era agora pura e simplesmente abandonada à sua sorte. Esta pratica era uma consequência da teoria da sacola rota que expliquei no outro post.

Lição 5: Quando alguém coloca os seus sonhos nas tuas mãos a tua responsabilidade é dar tudo por tudo para que eles se tornem realidade. Os sonhos dessa pessoa, não os teus.

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- Uma Casa Sem Alicerces, Omeletes Sem Ovos.

Na lição 4 falei de um “sistema”.  Qualquer sistema que se preze precisa de ter ferramentas específicas para acompanhar o potencial candidato e novo distribuidor nestas 6 fases:

1. Prospecção: encontrar as pessoas já que querem o negócio. Não é convencer quem não quer.
2. Convite: propor a oportunidade, convidar para a apresentação
3. Apresentação: explicar o negócio o suficiente para que o prospecto tenha informação relevante para tomar uma decisão
4. Acompanhamento: esclarecer as dúvidas e ajudar a resolver problemas
5. Patrocínio: inscrição e primeiros passos
6. Treino /duplicação: ensinar a fazer e ensinar a ensinar

Parece simples não é? E é. O problema não é com as fases, muitos sistemas as têm, mais ou menos claras. O problema é com as ferramentas e as acções concretas que é preciso efectuar para tornar efectivas cada uma das fases. Nem quero falar das cinco últimas, senão não saíamos daqui tão cedo. Vou falar somente da primeira fase: a prospecção. Esta é o alicerce do sistema. Se a prospecção não for efectiva não tens publico a quem apresentar a oportunidade.

Então o que acontecia naquela empresa? Não havia prospecção, o sistema iniciava-se com a fase 2: o convite.

Ora pensa lá um bocadinho. O que acontece se não tiveres identificadas as pessoas interessadas a quem convidar? Terás de convidar toda a gente que se cruzar à tua frente como um cego a tentar acertar num alvo. Era isso que fazíamos. Milhões de folhetos, anúncios de jornal, abordagem de desconhecidos no meio da rua. Sem falar na tragédia que se tornou a relação com a família e amigos, a quem perseguíamos para que entrassem no negócio e que deixaram de nos atender o telefone.

O que significa então prospectar? Prospectar é um conjunto de acções que têm por objectivo atrair as pessoas insatisfeitas e que procuram activamente uma oportunidade. Agora pensa lá mais um pouco. Como seria o teu convite se tu convidasses pessoas que estão insatisfeitas e que estão activamente à procura de uma oportunidade? Achas que estas pessoas fugiriam de ti? Claro que não! Pelo contrário, se fosse preciso até pagariam para te ouvir apresentar a oportunidade, para terem a informação de que necessitam.

É isto que é prospectar. Aquela empresa não tinha nada que fosse duplicável e permitisse encontrar estas pessoas de forma sistemática e organizada. E sem, prospecção, que é o ponto 1, todo o sistema colapsa por falta de bases. Qualquer empresa que não tenha um sistema de prospecção não tem qualquer futuro.

O melhor sistema de prospecção existente em língua portuguesa é o Magnet System através dos seus cursos pagos, e dos cursos grátis para quem não conhece o multinível: o GanharOnline e para quem conhece o multinível: o RecrutaFacil.

Na minha vida pessoal aconteceram alguns episódios que me ensinaram as qualidades para ter sucesso e como tem de ser desenhado um sistema para te multiplicar o negócio. Conto tudo aqui: www.SistemaMagnet.com

Lição 6: Sem ovos não se fazem omeletes, sem prospecção não há sistema. Por outro lado, se tiveres um sistema de prospecção eficaz divertido, adaptável a cada pessoa e duplicável, todo o resto entra nos eixos.

Eu aprendi à minha custa estas lições. É evidente que, se continuo ligado ao multinível, é porque as lições foram aprendidas e os problemas ultrapassados. Saí da empresa em que me encontrava, precisamente porque a empresa não aceitou que eu utilizasse o Magnet System, que mais não é que um sistema de prospecção automatizada (irónico hein? precisamente logo o primeiro ponto que lhes faltava).

O sucesso que tenho conseguido com o sistema e a filosofia do Marketing de Atracção está para além de tudo o que eu poderia esperar. Depois de 15 meses de negócio nesta nova empresa, já patrocinei 5 vezes mais pessoas do que tinha patrocinado nos três anos e meio, somados, na outra empresa e os meus rendimentos mensais são equivalentes a 4 meses de trabalho na oportunidade anterior.

Falo dos meus resultados somente para ilustrar o que pode fazer um sistema completo, com os 6 passos integrados, com ferramentas simples e divertidas de executar e com um grupo capacitado para criar um plano de acção personalizado para cada pessoa, de acordo com as capacidades, gostos, tempo e dinheiro que cada um decida colocar no negócio, somados com os objectivos e os timings de cada distribuidor.

Se não tens um, arranja-o rapidamente, porque o teu negócio, nos dias de hoje, não tem possibilidades nenhumas de crescer sem ele. Se te disserem para fazeres mais do mesmo, pensa primeiro: desde quando é que consegues resultados diferentes fazendo o mesmo de sempre?

A vida é tua.