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O Veículo não é o Tesouro

Publicado em Recursos Marketing de Rede

Se fores como eu, gostas de comprar coisas, não gostas que tas vendam. Vês-te facilmente na posição de comprador porque imaginas que este é que detém o poder, compra se quiser, mas o vendedor tem de vender para sobreviver.

Portanto, quem tem a necessidade é que tem de se sujeitar. E como tu imaginas que o vendedor é que tem de se sujeitar, não gostas de vendas porque não te queres imaginar submisso, pedinte, “compra por amor de Deus”. É justo.

Esquece este assunto das vendas e dos vendedores por uns minutos e vamos mudar de assunto. Vamos falar de comunicação.

Tu és um comunicador. Mesmo que não te tenhas dado conta, se és humano és um comunicador nato. Aprendeste a comunicar ainda dentro da tua mãe, depois através dos teus gestos, do teu choro. Ao longo da tua vida vais desenvolvendo novas formas de comunicação e, em cada segundo da tua existência, desde que tenhas alguém em relação contigo, estás comunicando.

Mas uma coisa é comunicar algo e outra, completamente diferente, é comunicar o que queremos e da forma mais adequada para atingirmos o objectivo: sermos compreendidos e sermos aceites. Haveria tantíssimo a dizer acerca disto, mas vou focar-me somente no que poderá ter interesse óbvio para ti, empresário actual ou futuro de marketing de rede.

Uma das principais dificuldades que eu tive, como empresário de rede, foi comunicar aos meus amigos o meu entusiasmo. Eu sabia que não era o plano de marketing nem os produtos que iriam fazê-los aderir ao meu negócio, não fora isso que me fizera a mim aderir(!), mas a possibilidade, a oportunidade que se abria diante dos meus olhos e para a qual não havia limites. Eu senti isso no primeiro dia em que assinei o meu contrato. Queria comunicar essa alegria, esse entusiasmo, essa sensação de liberdade, de leveza de alma. Não consegui. Pior, quanto mais entusiasmado eu me mostrava, mais eu via os meus amigos a retraírem-se. “o Rui não está bom da cabeça”, “lavaram-lhe o cérebro”, “passou-se!”.

Então deparei-me com este dilema: se eu não mostro entusiasmo, eles não se interessam, se mostro entusiasmo eles fogem. Perfeito. Que bela forma de iniciar um negócio!

Comecei a observar quem tinha mais sucesso e reparei que todos eles eram excelentes comunicadores. Não se limitavam a falar de números e de produtos, mas falavam do futuro, do que aí vem, do “ainda estamos no início do início”, e faziam-me vislumbrar um amanhã melhor, com mais dinheiro, mais saúde, mais tempo.

Esta visão inspirava-me, mas quando eu ia falar da oportunidade, falava de uma empresa americana, de uns empresários, de uns produtos, de um plano de compensação, de percentagens. Nada da visão. Essa tinha ficado a pairar no meu cérebro, como a recordação de um sonho, mas não saía da minha boca para fora. Resultado? Pouco ou nenhum.

Então descobri que a empresa, os produtos e a oportunidade eram somente veículos, não o meu produto. O meu produto eram o sonho, a visão do futuro, da prosperidade, da liberdade financeira e de tempo. Esse é o produto que eu estava a vender mas não era disso que eu falava, eu falava de percentagens complicadas, de uns produtos de alta ciência, de uma empresa distante com uns cientistas desconhecidos de quem dizia maravilhas.

Por isso eu detesto vendas. Estava a vender o produto errado às pessoas erradas. Quanto mais insistia no mesmo, menos resultados tinha e a falta de resultados levava-me a insistir ainda mais, num círculo vicioso de desastre. O meu grupo andava desmotivado, eu andava desmotivado. Não via alternativas.

Nessa altura perdi toda a minha organização de marketing de rede. Perguntei-me centenas de vezes: “como é que eu motivo estas pessoas?”, “como é que as posso levar à acção?”. Não sabia a resposta. E como eu não sabia, foram todos embora.

Não tinha conseguido motivar a minha equipa porque eu mesmo não estava motivado. E descobri porque é que eu não estava motivado: porque tinha perdido a visão. Estava tão envolvido e preocupado em falar de produtos, empresa e percentagens que tinha perdido a inspiração que vem do conhecimento do futuro.

Então deixei de me preocupar com vendas. Nunca mais vendi nada, limito-me a partilhar a minha visão, depois o meu sistema (que é uma espécie de turbo e blindagem), e finalmente a empresa, produtos e plano de compensação. Mas estes vêm no final. A primeira coisa que partilho é a minha visão e daí vem a inspiração e daí vem a motivação.

Se achas que não gostas de vendas, bem-vindo ao clube. Mais de 80% dos empresários de rede detestamos vendas. Mas isso não nos impede de termos sucesso porque o que não podemos fazer é vender produtos, mas sim partilhar uma visão.

Por isso o teu trabalho como empresário de rede é inspirar outras pessoas pela tua visão de futuro, depois mostrar como é que esse futuro é possível, partilhando o sistema e finalmente quais os veículos: os produtos e o plano de compensação. Se te transformares num vendedor, ou vendedora, focado em convencer, impingir, vender produtos ou negócios, vais ficar como eu fiquei naquela altura: sozinho.

Nós, em marketing de rede não estamos na indústria do bem-estar, nem das tecnologias, nem deste ou aquele produto: estamos na indústria de mudar a vida das pessoas, tudo o resto é veículo e tu não queres confundir o carro blindado com as barras de ouro que ele leva dentro, pois não?

O teu tesouro é o teu sonho, a tua visão. A empresa, produto e plano de compensação são somente os veículos. Eles estão a levar-te até ao teu sonho, ou limitam-se a acenar-te com uma cenoura para te fazer andar sem chegares a lado nenhum? Vê bem onde gastas o teu tempo e a tua energia, é que o veículo é dispensável, mas o tesouro não.

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