tags: destaque, ferramenta, ferver, fria, lista, marketing, morna, multinível, patrocinador, quente, relacionamento, Tipos

Lista Há Só Uma?

Publicado em Recursos Marketing de Rede

Já ouviste falar de “fazer a lista dos amigos”? Provavelmente foi a primeira coisa que o teu patrocinador te disse para fazeres quando iniciaste o negócio. Estou certo? Mas o que ele provavelmente não te disse é que essa é somente uma das listas de que precisas e também não te deve ter ensinado a trabalhar com ela e ir além do “convidar para uma apresentação”.

Uma lista é uma ferramenta de trabalho extraordinária, que te permite manter o controlo do teu negócio. Se trabalhares com ela diariamente torna-se uma coisa dinâmica: todos os dias entram pessoas numa lista e saem pessoas de outra lista, estabeleces padrões de relacionamento com cada grupo e isso aproxima-te de cada indivíduo criando relação. E é esta relação que poderá transformar-se numa oportunidade de crescimento conjunto que é, efectivamente, o objectivo do marketing de rede, ou, como se usa chamar também “marketing de relacionamento”.

Vou deixar de parte a lista de distribuidores/clientes, também fundamental para o teu sucesso, mas que ficará para outra ocasião e vou focar-me nas listas de prospectos, ou seja nas pessoas que ainda não são nem clientes nem distribuidores.

Em primeiro lugar não penses que toda a gente do mundo irá adorar os teus produtos e aderir à tua oportunidade. Na realidade muito poucos irão fazê-lo, mas a boa notícia é que tu já conheces as pessoas que te irão qualificar no teu próximo patamar, só tens de ter a oportunidade de lhe apresentar o plano e de dar-lhes a elas a possibilidade de escolherem aderir ou não ao teu negócio. E precisas de fazer isto de forma sistemática e organizada, razão pela qual precisas de fazer listas.

Vais aprender hoje como organizar listas de nomes e a relacionar-te de forma eficaz com cada uma. Do teu bom uso destas listas depende a maior parte do teu sucesso no negócio.

Em primeiro lugar vamos enumerar os dois tipos de listas de que precisas para o teu negócio:

1. Tipo Quente: os conjuntos das pessoas que conheces.
2. Tipo Frio: os conjuntos de pessoas que estão no teu círculo de influência mas que ainda não conheces.

No tipo quente tens 3 listas a realizar:

1. Tipo Quente:
   • Lista Morna: os conhecidos afastados, conversas de café, mesmo que tenhas o número de telefone deles, eles estranhariam se lhes telefonasses e talvez dissessem antes de atender o telefone “mas o que é que este quer?”. Se te relacionas pela Internet, estas serão as pessoas que te adicionaram numa ou duas redes sociais ou mesmo no MSN e que trocam contigo uns olás, uns comentários e umas mensagens de vez em quando.
   • Lista Quente: é o conjunto dos teus amigos. São aqueles com quem sais à noite ou que convidas para o teu aniversário. Têm uma ideia vaga da tua vida privada, o suficiente para saberem se tens dificuldades financeiras ou uma doença chata. Frequentam a tua casa e tu as casas deles em ocasiões especiais. Se os conheceste na Internet, estes serão os que falam contigo no skype ou no msn com regularidade, partilham coisas mais ou menos pessoais contigo e tu com eles, falam de trabalho, projectos, mostram-te fotos da família, comentam o teu blog e tu os deles com regularidade.
   • Lista A Ferver: são os teus amigos do peito e a tua família próxima. Conhecem os teus problemas, já te pediram dinheiro emprestado ou já te emprestaram a ti, estão presentes em todas as ocasiões da tua vida e sabem de cor os teus sucessos e fracassos.
2. Tipo Frio:
   • Lista de Referências: as pessoas recomendadas por alguém da tua lista quente. Vais reparar que esta lista pode ser interessante porque pelo facto de haver alguém entre vocês, conhecido de ambos, serve de ponto de ancoragem, é algo que já têm em comum e que pode facilitar a abordagem.
   • Lista de Contactos da Internet: grupo de pessoas dispersas pela Internet, amigos das redes sociais que nunca te contactam a não ser, eventualmente por reencaminhamento de mensagens em massa, anónimas. São também os amigos dos amigos nas redes sociais. Nunca trocaste nenhuma mensagem pessoal, não sabes nada da vida deles nem eles da tua. Contudo está aberto um canal de comunicação com eles, e poderás entrar em contacto directo sempre e quando tu ou eles quiserem. Por isso é possível fazeres uma lista: sabes identificá-los e como entrar em contacto.

-”Ah”-exclamas agora – “e as pessoas que eu não conheço? Não era isso a lista fria? O conjunto das pessoas desconhecidas?”. Bem visto, mas se pensares bem, não consegues colocar numa lista os nomes e meios de contacto de pessoas de quem nunca ouviste falar, logo não podes fazer uma lista com elas. Por outro lado, se estão fora do teu círculo de influência, deixa-as para serem prospectadas por outras pessoas, não precisas de ter o mundo todo só para ti. Tens uma verdadeira multidão de prospectos nas listas que enumerei.

Depois de fazeres estas listas, o passo seguinte é trabalhar com elas. E cada lista tem as suas técnicas porque cada uma se relaciona contigo de forma diferente. Por agora fica com esta ideia:  o objectivo de todas as listas (excepto a “lista a ferver”) é o de engrossarem a tua Lista Quente. As acções que irás desenvolver tanto com as listas de Tipo Frio como a Lista Morna têm como objectivo vir a colocar o máximo de pessoas na tua lista quente e fazes isso promovendo relacionamento adequado a cada situação.

Não esqueças: nunca irás patrocinar toda a gente. Não importa conseguires convencer este ou aquele a entrar no teu negócio, foca-te, em vez disso em criar relação, ajudar no que puderes e partilhar o teu projecto. Depois a cada um fica a liberdade de se aproximar de ti um pouco mais e com isso está a dar-te mais espaço para aprofundares o relacionamento até que essa pessoa se torne membro da tua lista quente e esteja pronta para ser patrocinada por ti.

Se reparares, tu estás no centro e vais atraindo prospectos das tuas listas mais frias até chegarem à tua lista quente. Este processo pode demorar anos, ou  minutos. Tenho um caso muito recente, desta semana, de uma pessoa com a qual mantive conversas pela internet durante quase um ano, depois de dizer que faço multinível nunca mais falei sobre o assunto e muito menos sobre a minha empresa. Afinal esta pessoa também estava na indústria (numa outra empresa) e, depois desse tempo todo foi entendendo a minha forma de trabalhar, a minha filosofia e métodos. Um dia disse-me que queria saber qual era a minha empresa e que estava interessado em saber mais sobre os produtos e o plano de compensação. Assinou o contrato e, nesse mesmo dia apresentou-me via skype um amigo dele, desconhecido para mim. Falámos durante uma hora e ao final desse tempo sentimos uma verdadeira ligação, sentíamos que falávamos a mesma linguagem. Também ele assinou no mesmo dia.

Neste exemplo mostro como é que, neste caso através da Internet, poderemos criar uma relação lentamente ou tipo relâmpago. Esta segunda pessoa passou em menos de uma hora da lista tipo frio das referências para um amigo da lista quente. O mesmo acontece nos contactos pessoais, basta estar atento.

Tipos de listas e sua dinâmica