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As Listas Frias Vão Fazer-te Rico – 2
Publicado em Recursos Marketing de Rede
Falámos no post anterior acerca da tua atitude e da selecção do teu público. Compreendes que uma coisa está directamente relacionada com a outra. Se escolheste um determinado público, deves poder ser aceite, no mínimo com credibilidade igual pelas pessoas desse público. Esta é a regra. Contudo, como em todas as regras, existem excepções. Quem não conhece quem tenha como directo alguém que está tremendamente longe do perfil do distribuidor? Uma pessoa simples do campo que recrutou o engenheiro ou o político, ou o estudante que recrutou o professor, ou um empresário? As nossas histórias dentro do marketing de rede estão cheias de exemplos destes, mas eles não desmentem a regra, eu penso que a confirmam. Quase todos os teus directos são pessoas sobre as quais tens um ascendente, uma certa credibilidade como pessoa. Não terás muitos aos quais nada tenhas a acrescentar, e os poucos que terás, entraram no negócio, realmente, porque se identificaram com outra pessoa numa apresentação ou dentro da oportunidade.
Estas são as dinâmicas da listas frias, resumidamente. Depois de escolheres o teu público, desenvolveres (se não tiveres) a mentalidade e atitudes adequada, está na hora de fazer prospecção.
- As Listas de Referências
Quando falas da tua oportunidade a alguém de uma tua lista, provavelmente a pessoa não se vai interessar. De facto somente cerca de 10% irão aderir ao teu negócio. Então vais desperdiçar os 90% de pessoas que não aderem? Vais ouvir “não” ou “vou pensar nisso” ou “eu vou à reunião” de pessoas que não fazem a mínima intenção de se juntar a ti e a coisa fica por isso mesmo? Penso que não. Para isso existem as listas de referências. Depois de apresentares a oportunidade a um prospecto e ele não se interessar, pergunta-lhe: “de entre as pessoas que conheces, quem é que tu achas que estará interessado nesta oportunidade? Um empresário? Uma pessoa activa, dinâmica?”. Não digas “um desempregado” porque ele vai-te começar a dar referências de pessoas desocupadas que procuram um emprego e tu pretendes um líder.
Pede uns dez nomes e números de telefone. Liga para dois ou três de preferência imediatamente, à frente do teu prospecto e diz que o contacto te foi dado por “Fulano de Tal, que está aqui ao pé de mim e que sugeriu o seu nome para integrar uma equipa de líderes num projecto multinacional. Poderemos agendar uma reunião para amanhã? Às xx horas ou às xxxx horas?”
Marca na agenda e segue para o contacto seguinte.
Depois, na reunião, apresentas o plano. Fazes o seguimento que aprendeste com os teus uplines (ou outro melhor) e voltas a pedir referências caso ele não adira à tua oportunidade. E assim por diante.
O interessante das referências é que te retiram a pressão para assinar aquela pessoa. Tu não estás lá para assinar a pessoa mas para engrossar a tua lista de contactos frios, estás a recolher material para trabalhares no futuro. É claro que pelo caminho alguns desses prospectos irão juntar-se a ti, mas essa é uma opção de cada um, não és tu que tens de os convencer. A lista das referências engrossa muito rapidamente se tu trabalhares muito. Rapidamente encherás a tua agenda com reuniões deste tipo.
Deves ter em atenção que esta forma de trabalhar requer algumas capacidades que poucas pessoas têm e menos ainda estão dispostas a desenvolver: extroversão, à-vontade a falar com pessoas desconhecidas, e, principalmente, tempo e disponibilidade mental para andar de porta em porta, de casa em casa em reuniões individuais de “planos – recolha de referências – chamadas telefónicas para desconhecidos”. Não é que haja algum problema com isso, deves é pensar se este método é duplicável, ou seja, se terás a maioria dos teus downlines a fazer o mesmo que tu e a desenvolver as capacidades necessárias.
Eu penso que terás algumas pessoas do teu grupo a trabalharem a lista das referências, desconfio também que não serão muitos, por isso precisas de ter alternativas por forma a cada um poder optar pela ferramenta que mais se adaptar à sua personalidade e lhe dê mais gosto em usar. Não te esqueças que as acções a realizar é que vão determinar se o teu distribuidor se manterá no negócio ou não. Ele pode estar muito entusiasmado, mas pode não estar disposto a fazer determinadas acções ou a adquirir determinadas competências. É aqui que entra a Lista Fria da Internet, como uma opção mais duplicável, para quem se identificar com ela.
- As Listas da Internet
A forma mais simples e duplicável de trabalhar com listas frias é a Internet. Aliás, não só com as “listas frias”, mas realmente com o “mercado frio”. Não irei neste artigo explorar a fundo a ferramenta internet, mas se reparares existem muitos artigos aqui no Seis Digitos que falam sobre o assunto, e muitos mais escreverei. Fica atento (ou atenta).
Aqui abordo somente os básicos, para entenderes como é que a internet se pode tornar A Fonte de contactos frios inesgotável e permanente. Qualquer local onde se juntem pessoas e tu tenhas a possibilidade de interagir com elas é um local óptimo para captar reunir contactos de interessados na tua oportunidade. Mantém isto em mente: tu não vais recrutar pessoas, não irás convencer ninguém. Tu precisas de pessoas interessadas nos teus produtos (clientes) e para isso deves poder apresentar os produtos a muita gente porque somente alguns se interessarão. Da mesma forma, somente algumas pessoas se interessarão pela tua oportunidade, mas como tu não sabes quem elas são, tens de poder apresentar o plano a muitas pessoas. Destas todas, algumas aderem, e destas que aderem, algumas serão os líderes que tu procuras para duplicarem a tua organização.
Por isso não te foques em cativar montes de gente, mas si em identificar os líderes que te levarão ao próximo nível. Certo? Certo. Qual é o problema então? Onde é que está esse líder? Tu sabes? Eu não. Então temos de ir à procura dele.
Lembras-te da história do Diógenes , sec III a.c., grego, que andava pela rua em pleno dia com uma lanterna na mão? Quando lhe perguntavam o que andava a fazer ele respondia: “ando à procura de um homem honesto”. Assim andas tu à procura de um líder, de lanterna na mão, percorrendo as tuas listas de referências, um a um, casa a casa. Mas, se em vez de uma lanterna tiveres um farol que atraia esses líderes, aí tu não conheces limites. Esse farol chama-se Internet, e a luz que ele emite e que atrairá desde muito longe os líderes que procuras chama-se “marketing de atracção“.
Há tanto a dizer acerca das formas de trabalhar em marketing de rede com a Internet e o Marketing de Atracção que nunca mais acabaria este artigo, que já vai um pouco longo. Aliás, todo o Blog Seis Digitos deita marketing de atracção por todos os poros e os artigos aqui publicados e a publicar serão na sua maioria acerca deste assunto.
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