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Marketing de Rede: A Análise da Paralisia

Publicado em Desenvolvimento Pessoal, Iniciantes, Recursos Marketing de Rede

Ao longo da minha carreira profissional, mas também como ser humano, tenho-me analisado e tenho sido um espectador activo e atento a múltiplos aspectos do negócio de rede. Por vezes um downline ou um prospecto ou um cliente tem uma qualquer atitude para além de toda a minha compreensão.

Aposto que te sucedeu já muitas vezes o mesmo: convidas alguém para a reunião, online ou ao vivo. Essa pessoa diz que vai estar presente. Não aparece e nem dá qualquer justificação. Um cliente diz que usa os produtos, que os adora, mas quando chega à data de fazer novo pedido, diz que não vale a pena, porque ainda tem muito. Um downline que desaparece do mapa sem tu entenderes sequer o que lhe aconteceu. Outro que pede ajuda, tu dizes o que fazer e ele não faz, mas pede ajuda de novo.

O que aconteceu? Não sei …”Mistérios da Mente!” Outro exemplo:

Um prospecto vê o Plano, tu falas com ele, ele está interessado mas tem umas dúvidas. Esclareces as dúvidas. Ainda fica com algumas, esclareces essas algumas. Finalmente: “ainda tens alguma dúvida?” “Não.” Responde ele. Tu então dás o passo lógico: “Estás pronto para começar?” Ele responde que ainda não. Que vai pensar e que depois entra em contacto contigo.

Na semana seguinte ele vai de novo a duas ou três apresentações online e até, eventualmente, ao vivo. Na data e hora marcada falas com ele e ele ainda não se decidiu. Deixa-lo andar. O tempo passa, de vez em quando entras em contacto só para dizeres que estás vivo. Nunca há nada de novo e nunca existe uma decisão. Essa pessoa está moribunda e vai morrer se não se decidir rapidamente e agir em conformidade.

Porque é que alguém vê uma oportunidade, gosta dela, reune toda a informação que quer, continua a achar que é uma coisa boa, diz que é isso que quer, mas nunca toma a decisão de iniciar? Não sei… “Mistérios da Mente”.

Realmente não sei, são mistérios da mente, mas tenho uma ideia. Essas pessoas são de dois tipos. Ou têm algo que os impede de iniciar, como falta de dinheiro ou medo de mudar de vida (sim há pessoas que ficam paralisadas por medo de conseguirem aquilo que desejam), ou então sofrem de Paralesia da Análise, uma doença de comportamento que é responsável pela morte de muitos empresários de valor.

Todas estas razões são, evidentemente, razões válidas, pelo menos para o teu prospecto, ou para ti, se, por acaso, fores uma destas pessoas recolectoras exageradas de informação. É lógico e evidente que a procura de informação é necessária, mas há um ponto para lá do qual ela se torna mortífera.

Quando inicias uma busca por alguma coisa diferente, naturalmente, vês a oportunidade, assistes à apresentação, colocas as tuas perguntas. Eventualmente precisas de uns dias para pensar, e, durante esse tempo, procuras outras fontes que te dêem outras abordagens do assunto. No final ponderas e decides.

Uma pessoa de muito sucesso passa por este processo muito rapidamente, em um ou dois dias.

Muitas pessoas conseguem tomar uma decisão importante mesmo sem terem toda a informação. Têm muito entusiasmo e sabem que o percurso será o mestre. Iniciam rápido e vão descobrindo o caminho ao andar. São das pessoas do tipo A (ver figura 1) .

Outras necessitam de mais informação. Avaliam, investigam e informam-se. Depois é que decidem agir. São as pessoas do tipo B.

Depois há ainda outras que, depois de esclarecidas todas as dúvidas, querem adiar uma decisão, por precaução. Frequentemente  até já tomaram uma decisão, mas daí a iniciar a acção vai alguma distância. São as do tipo C. Estas já começam com atraso. Se uma A e uma C estiverem juntos, pela primeira vez, na mesma reunião de apresentação de negócio, quando a C se decide finalmente a iniciar, já o A mudou de pin.

Estas pessoas, do tipo C, normalmente demoram muito tempo a executar as tarefas básicas, para cada acção tem de haver um período de encaixe e assimilação correspondente. Depois é que actuam. Não há nada de mal com estas pessoas, a não ser quando elas se comparam com os As ou com os Bs e reparam que ainda não chegaram a lado nenhum enquanto os outros vão a crescer em velocidade.

Os C’s demoram muito a entrar e desistem rapidamente.

Receita de sucesso para os C’s: não te compares com ninguém. Tens um ritmo mais lento que outras pessoas, mas isso não faz mal.  Precisas somente de melhorar esse aspecto: faz um esforço para venceres a tua inércia tomando decisões rápidas em coisas de menos importância. Isso vai ajudar-te a seres mais efectivo e mais rápido também nas coisas mais importantes.

Finalmente temos as pessoas do tipo D. São “casos perdidos”  para o negócio. Reúnem informação, sabem mais que toda a gente, conhecem o plano e o subplano e os tipos de plano e os detalhes dos detalhes. São comentadores de blogs, de perfis, têm opiniões bem fundadas, dizem que sabem (e sabem) mas…. não fazem nada.

Nunca farão nada, mas pensam que são mais instruídos que toda a gente. E são. São os talentosos fracassados.

É claro que não fazem ideia de que o verdadeiro conhecimento vem do estudo e da prática. Não somente do estudo. Mas não vale a pena dizeres-lhes isso. Eles nunca farão o negócio, e, se um dia decidirem fazê-lo, não suportarão o facto de qualquer caloiro do tipo A ter mais sucesso que eles, veteranos do multinível, como se consideram. Não duram 6 meses.

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Espero ter-te ajudado a identificar melhor os teus prospectos e que isso melhore o teu relacionamento com eles. O meu objectivo com este post não é criticar ninguém (ok, também é isso, um bocadinho), mas dar-te informação que te ajude a relacionares-te melhor com os teus prospectos e, com isso, lhes possas ser mais útil.

Se és um prospecto, estás a avaliar uma oportunidade, verifica que tipo de prospecto és tu. Isso pode ajudar-te a modificares o teu comportamento e a iniciares a tua carreira de sucesso com mais velocidade e mais segurança.

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Neste gráfico dá para entender que existe uma recolha de informação associada à capacidade de decisão. Quanto mais informação reúnes, maior é a tua capacidade de decidir. Contudo isso só é verdade até um certo ponto. A partir dali, quanto mais informação recolhes mais paralisado ficas, com menos capacidade para decidir.

• As pessoas do tipo A agem com pouca informação e pouca capacidade de decisão. São aqueles que acreditam em ti quando lhes falas do futuro, da oportunidade, da independência financeira. Não precisam de grandes teorias, nem de pensar muito. São intuitivos, aventureiros e entusiasmados.
• As do tipo B necessitam de grandes quantidades de informação. Só dão um passo quando estão bastante seguros. Esclareceram as dúvidas e avançam depois de sentirem uma relativa segurança.
• As do tipo C Têm toda a informação e mais alguma mas acham que ainda não estão suficientemente seguros. Acham que mais informação significa mais segurança. Continuam a estudar, a pensar durante muito tempo. Demoram a entrar no negócio, mas saem rápido, normalmente às primeiras dificuldades.
• Finalmente temos o tipo D: são os que “dominam a pantera”, conhecem todos os planos. Binários, ternários, quaternários, com compressão, com compressas, sem pressas. Sabem tudo acerca da empresa, mesmo os pormenores que a mais ninguém interessam. Nunca irão entrar no negócio e, se entrarem, não duram 6 meses.